Sunt lucruri pe care le spui că să-i convingi pe alţii de ideile tale. Unele le poţi folosi în viaţa de zi cu zi, altele la locul de muncă şi, cu totul altele, când încerci să convingi un profesor că meriţi o notă mai mare la examen… Dar există unele care sunt alcătuite din idei şi fraze bine formulate, care acţionează de cele mai multe ori într-un mod iraţional asupra subiectului-ţintă şi cu care ai şanse mult mai mari de reuşită. Acestea sunt tehnicile de persuasiune, pe care e bine să le cunoşti, indiferent de ce parte a baricadei te găseşti: fie că tu vrei să convingi pe cineva, fie că cineva încearcă să te convingă pe tine. Succesul aplicării unei strategii depinde de situaţie, unele funcţionând mai bine decât altele pe un anumit scenariu; dar totul depinde, în cea mai mare măsură, de modul cât mai discret în care le foloseşti.

 Una dintre cele mai simple tehnici este cea a distorsiunii temporale. Câteodată cel mai bun mod de a influenţa persoana-ţintă este acela în care te comporţi ca şi cum ceea ce vrei tu să obţii de la această, s-a şi întâmplat. Este foarte util că să te referi la o decizie pe care respectivul încearcă să o ia, ca şi cum ar fi deja făcută; vorbeşte-i că şi cum ţi-ar fi acceptat deja propunerea şi i-ar fi făcut chiar şi plăcere. De asemeni, asocierea de imagini plăcute cu folosirea timpului trecut face că propunerea să fie irezistibilă.

Este ştiut că oamenii simt nevoia de a răsplăti favorurile care le-au fost oferite. Un favor poate declanşa sentimente de îndatorire şi ca rezultat, apare la subiect o mare nevoie de a se elibera de povara psihologică a datoriei. Pentru a realiza această eliberare, oamenii devin mai doritori să întoarcă favorul, chiar unul mai mare decât cel pe care l-a primit.

Principiul reciprocităţii constă în nevoia de a răsplăti un favor, fie el cerut sau nu, imediat după acceptarea acestuia. Această caracteristică umană transcede orice diferenţe culturale sau rasiale, indiferent şi de natura respectivului favor (care poate fi orice, de la un simplu zâmbet până la munca fizica sau mici atenţii). Acest principiu este uşor de folosit: oferă ceva, şi aşteaptă-te (sau dă o idee despre cum) să fii răsplătit. O altă modalitate eficientă de folosire a acestui principiu este metodă „uşii-n nas”. Această este mai puternică decât simpla oferire a unui dar şi aşteptarea unui alt dar în schimb; este în acelaşi timp şi mult mai subtilă! Această este o metodă în doi timpi. Un mod de a crește şansele pentru a se obţine o favoare, este să ceri mai întâi o altă favoare, de aceeaşi natură ca şi cea la care dorim să ajungem, dar mult mai mare decât aceasta. În mod sigur, această prima cerinţă va fi refuzată, din cauză că este mult prea mare. După acest refuz, cererea va fi micşorată la cea de-a doua, cea reală. Statistic, aceasta din urmă are 95% şanse de a fi acordată. Acest lucru se întâmpla deoarece normele culturale dictează că în schimbul unei concesii, trebuie să faci o altă concesie. Deoarece reduci prima cerinţă la una mai mică, faci o concesie, iar subiectul-ţintă va fi îndemnat să facă şi el o concesie, şi atunci va aproba cea de-a doua cerere. Această metodă funcţionează foarte bine, pentru că normele culturale tind să depăşească chiar şi logica.

Un alt principiu util este cel al angajamentului şi concordanței. Oamenii vor face aproape orice încercând să păstreze ideile care sunt în concordanță cu cele pe care le-au avut anterior. Când vor lua public o atitudine, toate acţiunile ulterioare vor fi în concordanță cu atitudinea manifestată anterior. Comportamentele neconcordante produc tensiuni psihice, pe care individul încearcă să le evite cu orice cost; deci va face orice că să se arate solidar cu acţiunile sale anterioare. Acest principiu este folosit de metoda „piciorului în prag”. Pentru a obţine realizarea unei cereri, este nevoie doar să lansezi mai înainte o serie de două-trei alte cereri mai mici, de aceeaşi natură cu cea reală. Aceste cereri mai mici sunt atât de puţin importante, încât este imposibil să fie refuzate. Din cauza că a acceptat aceste cereri mai mici, persoana respectivă este condiţionată mental să accepte şi ultima şi cea mai mare dintre cerinţe. Se realizează astfel condiţionarea persoanei în a fi în concordanță cu comportamentele sale anterioare.

Principiul atribuirii se referă la situațiile în care oamenii fac frecvent unele lucruri pentru că ei cred într-un anumit adevăr despre ei înşişi. Un atribut intern al felului lor de a fi cauzează anumite tipuri de comportament. Dacă cineva îşi atribuie intern o caracteristică, va face tot ceea ce este specific unui om care are acea caracteristică. Dacă şeful îi va spune angajatului că îl consideră o persoană competentă şi care lucrează mult, angajatul îşi va atribui inconştient caracteristică de om care lucrează mult şi se va comporta ca atare. Iată cum până şi o simplă declaraţie poate conduce la surprize!

Metodă şarmantului, spre deosebire de celelalte metode, nu are mai multe etape şi nu se bazează pe acrobaţii verbale. Ea funcţionează pentru că în mod deschis oferi concesii, manifeşti dorinţa de a asculta şi validezi ideile subiectului-ţintă. Acesta are libertatea de a decide; iar tu nu îi îngreunezi gândirea cu un nor de ceţuri verbale. Este cea mai etică dintre toate tehnicile de persuasiune discutate anterior, dar în acelaşi timp şi cea care necesită cel mai mult timp pentru a fi realizată.

Oricum, aceste strategii nu sunt infailibile; dar dacă se au în vedere şi multitudinea de factori care influenţează o relaţie de persuasiune (vezi D. Cristea, „Tratat de psihologie socială”), atunci aceste tehnici vor acea o forţă mult mai mare şi o garanţie sporită de succes.

Vă propun un subiect de meditaţie pentru încheiere: moralitatea folosirii acestor tehnici de persuasiune. Ce părere aveți: nu cumva acestea atentează la liberul arbitru al persoanei sau noi doar o „ajutăm” să ia o decizie, care, din „întâmplare” coincide cu nevoile noastre?

Anunțuri

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s